SaaS公司的“增長”是什么？作者認(rèn)為，“可重復(fù)、可擴(kuò)展和可盈利”是衡量SaaS公司增長的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。為什么作者要添加這三個(gè)條件作為限制？SaaS公司能做些什么來擺脫增長困境？
1.SaaS軟件公司所說的增長是什么意思？
SaaS公司每天都在談?wù)撛鲩L，但你到底想增長什么？很少有人能真正分辨出來。
大多數(shù)人認(rèn)為，增長和收入增長不一樣嗎？
對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，增長就是收入增長這句話沒有錯(cuò)。但對(duì)于SaaS，必須增加三個(gè)條件：可重復(fù)性、可擴(kuò)展性和可盈利性，并且必須同時(shí)滿足這些條件。
也就是說，對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)來說，只有可重復(fù)、可擴(kuò)展且有利可圖的增長才能被稱為增長。
每次我加上這三個(gè)條件，關(guān)于增長的討論就突然停止了。
這種增長？太難了。
回顧過去，這一要求是有道理的。如果不能重復(fù)，每一筆交易都是偶然事件；如果它不能擴(kuò)張，即使你把所有客戶的業(yè)務(wù)都交給一家公司，你也賺不了多少錢；如果不盈利，增長點(diǎn)是什么？
對(duì)SaaS來說，增長很重要，因?yàn)槟壳坝刑嗬尕P(guān)。例如：你是否能獲得融資，估值水平，你是否有信心在投資者面前發(fā)言，等等。
2.SaaS野蠻發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束
由于增長如此重要，SaaS公司的首要任務(wù)是增長。
幾天前，一位朋友問我，如果一家SaaS公司正在尋找CGO，我可以去嗎。我了解這家公司，所以我跟他開玩笑說：我可以去，但前提是你先殺了首席執(zhí)行官，并阻止其迅猛發(fā)展，然后你才能去做。
事實(shí)上，SaaS的增長不是從0到1，而是從0到100。因此，增長不可能在一夜之間實(shí)現(xiàn)。無論你多么富有，無論你的技術(shù)多么先進(jìn)，無論你的產(chǎn)品多么優(yōu)秀，如果沒有合理的增長路徑，增長都是一團(tuán)糟。
那么，合乎邏輯的增長路徑是什么？
從0到100，SaaS業(yè)務(wù)的增長需要經(jīng)歷三個(gè)階段：價(jià)值驗(yàn)證、找到增長模式（滿足可重復(fù)、可擴(kuò)展和可盈利的條件）和業(yè)務(wù)規(guī)模。
即SaaS的增長模式，三個(gè)階段簡(jiǎn)述如下：
1） 價(jià)值驗(yàn)證階段
“價(jià)值”一詞已被濫用到毫無價(jià)值的地步。因此，我們使用SBF（Service Business Fit）來驗(yàn)證您提供的SaaS服務(wù)是否與客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)兼容。
價(jià)值驗(yàn)證決定了SaaS業(yè)務(wù)是否真正建立起來。坦率地說，有必要證明您的SaaS是可以銷售的。
驗(yàn)證SBF的一種更實(shí)際的方法是使用客戶績(jī)效來驗(yàn)證。這種方法簡(jiǎn)單地描述為：如果在客戶端，業(yè)務(wù)組織沒有設(shè)置與您的服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)績(jī)效，或者找不到承擔(dān)績(jī)效的職位；那么，你提供的服務(wù)可能只是一個(gè)想象，最多只是一個(gè)解決方案——一個(gè)微不足道的問題。
2） 找到適合你的增長模式
這個(gè)階段是尋找一種銷售模式，它必須滿足三個(gè)條件：可重復(fù)、可擴(kuò)展和可盈利。這是規(guī)模增長的必要條件。
首先，它是可重復(fù)的。
還有一種實(shí)用的方法可以證明銷售模式是否可重復(fù)：如果只有創(chuàng)始人或少數(shù)人可以銷售，這意味著銷售模式不能重復(fù)。
此外，漏斗還可以驗(yàn)證其是否可重復(fù)。如果銷售線索太少，或者轉(zhuǎn)換率不穩(wěn)定，這也意味著銷售模式不可重復(fù)。
可重復(fù)意味著，非常接近可復(fù)制。也就是說，無論誰銷售，銷售效率都是相似的。此時(shí)，可以鞏固銷售流程并進(jìn)行一致的銷售培訓(xùn)。
更不用說可擴(kuò)展了。
可伸縮性是對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模的預(yù)先測(cè)試。為了證明銷售模型是否可擴(kuò)展，直觀的判斷是查看SQL的實(shí)際數(shù)量。如果使用所有技巧，SQL的數(shù)量將無法增加；這意味著這種銷售模式的可擴(kuò)展性差，這肯定會(huì)影響增長。
可伸縮性的程度可以通過net new ARR來衡量：net new ARR=new ARR+extended ARR-chorn ARR。
請(qǐng)注意公式中的攪動(dòng)ARR，這是一種漏桶效應(yīng)，可能會(huì)嚴(yán)重影響可擴(kuò)展性，這與CS的保留有關(guān)。
使用net new ARR可能會(huì)暴露出可伸縮性的假象?？蓴U(kuò)展性對(duì)SaaS業(yè)務(wù)來說并不是天生的好東西，因?yàn)殇N售火爆，新的ARR增長很高，而且看起來它的可擴(kuò)展性很好。然而，由于保留率低，最終凈新ARR不高。
最后，它是有利可圖的。
（網(wǎng)站部分內(nèi)容轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系工作人員刪除）
